Praxisgewinn steigern in der Zahnarztpraxis

Kurzdefinition

Praxisgewinn steigern bezeichnet das planvolle Vorgehen, den Einnahmen-Überschuss einer Zahnarztpraxis, also die Differenz aus Praxiseinnahmen und Betriebsausgaben vor Steuern, gezielt zu erhöhen. Im Mittelpunkt stehen dabei sowohl die Einnahmenentwicklung als auch die Kostenstruktur, da erst das Zusammenspiel beider Seiten über die tatsächliche Gewinnentwicklung entscheidet.

Auf einen Blick

• Der Einnahmen-Überschuss je Praxisinhaber stieg 2023 auf durchschnittlich 214.700 Euro, ein Plus von 10,3 Prozent gegenüber 2022, weil die Einnahmen mit 8,3 Prozent stärker wuchsen als die Betriebsausgaben mit 7,4 Prozent (KZBV Jahrbuch 2025).
• Der Median lag 2023 bei 180.300 Euro: 60 Prozent der Zahnärztinnen und Zahnärzte verdienten weniger als der statistische Durchschnitt (KZBV Jahrbuch 2025).
• Personalausgaben bildeten mit 43,1 Prozent der Betriebsausgaben 2023 den größten Kostenblock und damit den wirksamsten Hebel für Kostenveränderungen (KZBV Jahrbuch 2025).
• Von 44,0 Wochenstunden entfielen 2023 nur 32,5 Stunden auf die Behandlung, 8,5 Stunden auf Verwaltungstätigkeiten (KZBV Jahrbuch 2025).
• Das bundesweite Medianentgelt Zahnmedizinischer Fachangestellter lag 2024 bei 2.669 Euro brutto im Monat, ein zentraler Bezugswert für die Personalkostenplanung (Bundesagentur für Arbeit, Entgeltatlas).

Einordnung

Der Begriff Praxisgewinn ist im allgemeinen Sprachgebrauch nicht einheitlich belegt und deshalb vor jeder Zielplanung zu klären. Das KZBV Jahrbuch weist als betriebswirtschaftliche Kenngröße den Einnahmen-Überschuss aus, die Differenz aus Gesamteinnahmen und Betriebsausgaben vor Steuern; darin ist noch kein kalkulatorisches Arztgehalt abgezogen, der Betrag deckt also zugleich den Lebensunterhalt des Praxisinhabers und jeden darüber hinausgehenden unternehmerischen Gewinn (KZBV Jahrbuch 2025). Die Hinweise zur Bewertung von Arztpraxen von Bundesärztekammer und Kassenärztlicher Bundesvereinigung verwenden dagegen für die Praxiswertermittlung den Begriff des nachhaltig erzielbaren Gewinns, bei dem vom übertragbaren Gewinn zusätzlich ein alternatives Arztgehalt abgezogen wird, um den Gewinn zu isolieren, der über eine angestellte Tätigkeit hinausgeht (Bundesärztekammer, Kassenärztliche Bundesvereinigung 2008). Wer die eigene Gewinnentwicklung mit Referenzwerten vergleicht, sollte deshalb genau prüfen, welcher der beiden Begriffe der jeweiligen Quelle zugrunde liegt, da sonst nicht vergleichbare Größen gegenübergestellt werden.

Relevanz für die Praxis

Für Ihre Praxis ist die Entwicklung von 2022 auf 2023 ein anschauliches Beispiel dafür, wie Gewinnsteigerung strukturell entsteht: Die Gesamteinnahmen legten um 8,3 Prozent zu, die Betriebsausgaben aber nur um 7,4 Prozent, wodurch sich der Einnahmen-Überschuss überproportional um 10,3 Prozent erhöhte (KZBV Jahrbuch 2025). Dieser Hebeleffekt wirkt in beide Richtungen: Wachsen die Kosten schneller als die Einnahmen, schrumpft der Gewinn überproportional, selbst wenn der Umsatz weiter steigt. Eine reine Umsatzorientierung greift deshalb zu kurz, wenn die Kostenseite dabei aus dem Blick gerät.

Besonders deutlich wird das am größten Kostenblock: Die Personalausgaben stiegen 2023 mit 10,3 Prozent genauso stark wie der Einnahmen-Überschuss selbst und damit stärker als die übrigen Betriebsausgaben (KZBV Jahrbuch 2025). Ob diese Entwicklung den Gewinn schmälert oder nicht, hängt also nicht am Personalkostenanstieg allein, sondern daran, ob die Praxis parallel ein mindestens ebenso großes Umsatzwachstum erzielt, etwa durch höhere Auslastung der Behandlungszeit oder eine veränderte Leistungsstruktur.

Auch die regionale Differenz ist für die Einordnung der eigenen Zahlen relevant: 2023 stieg der Einnahmen-Überschuss in den neuen Bundesländern um 14,7 Prozent, in den alten Bundesländern um 10,2 Prozent (KZBV Jahrbuch 2025), ein Hinweis darauf, dass bundesweite Durchschnittswerte unterschiedliche regionale Ausgangsniveaus überdecken können.

Was bei der Umsetzung zählt

Prüfen Sie zunächst die beiden größten Kostenblöcke getrennt, da sie unterschiedlichen Logiken folgen. Personalausgaben (43,1 Prozent der Betriebsausgaben) und Fremdlaborausgaben (23,6 Prozent) machen zusammen mehr als zwei Drittel der Kosten aus (KZBV Jahrbuch 2025); wer hier ansetzt, ohne beide Positionen sauber zu trennen, verwechselt leicht Personalfragen mit Entscheidungen über Eigen- oder Fremdlabor.

Setzen Sie die Personalkostenplanung in Bezug zu Marktdaten wie dem Entgeltatlas-Median für Zahnmedizinische Fachangestellte von 2.669 Euro (Bundesagentur für Arbeit), prüfen Sie aber ebenso die Auslastung: Ein marktgerecht bezahltes, aber unterausgelastetes Team erhöht die Kostenquote, ohne dass am Gehaltsniveau selbst etwas falsch wäre.

Nehmen Sie die Behandlungszeit als zweiten Hebel in den Blick. Bundesweit entfielen 2023 nur 32,5 von 44,0 Wochenstunden auf die eigentliche Behandlung, 8,5 Stunden auf Verwaltungstätigkeiten, ein Anteil, der gegenüber dem Vorjahr weiter gestiegen ist (KZBV Jahrbuch 2025). Jede Stunde, die von der Behandlung in die Verwaltung wandert, reduziert die umsatzwirksame Zeit, ohne dass sich die Fixkosten der Praxis verringern.

Planen Sie Investitionen in Modernisierung und Technik bewusst gegen den erwarteten Ertrag, statt sie ausschließlich reaktiv bei Ausfällen zu tätigen. Bei Praxisübernahmen entfielen 2024 im Schnitt 106.000 Euro auf medizintechnische Geräte und IT sowie 36.000 Euro auf Modernisierung und Umbau (KZBV Jahrbuch 2025, Datenbasis IDZ und Deutsche Apotheker- und Ärztebank); solche Investitionsvolumina zeigen die Größenordnung, in der Abschreibungen künftig die Kostenseite belasten.

Ordnen Sie zuletzt die eigene Praxis anhand von Median und arithmetischem Mittel ein: Da 60 Prozent der Praxisinhaber unter dem Durchschnittswert von 214.700 Euro liegen (KZBV Jahrbuch 2025), ist ein Vergleich allein mit dem Mittelwert für die meisten Praxen kein realistischer Zielwert, sondern eine Obergrenze, die nur eine Minderheit erreicht.

Zahlen und Kontext

Nach dem KZBV Jahrbuch 2025 (Datenbasis: Zahnärzte-Praxis-Panel des Zi, Erhebung 2024 für die Betriebsjahre 2022 und 2023) lagen die Gesamteinnahmen je Praxisinhaber 2023 bei 677.900 Euro, die Betriebsausgaben insgesamt bei 463.200 Euro (68,3 Prozent) und der Einnahmen-Überschuss bei 214.700 Euro (31,7 Prozent); 2022 betrugen die entsprechenden Anteile 68,9 und 31,1 Prozent.

Von den Betriebsausgaben 2023 entfielen 43,1 Prozent auf Personal, 23,6 Prozent auf Fremdlaborarbeiten, 8,1 Prozent auf Material für Praxis und Labor sowie 6,0 Prozent auf Raumkosten, 5,1 Prozent auf Abschreibungen und 0,5 Prozent auf Zinsen für Praxisdarlehen (KZBV Jahrbuch 2025).

Regional zeigt sich ein deutlicher Unterschied: In den alten Bundesländern lag der Einnahmen-Überschuss 2023 bei 222.900 Euro (Median 189.000 Euro), in den neuen Bundesländern bei 178.800 Euro (Median 157.400 Euro) (KZBV Jahrbuch 2025).

Umgerechnet auf die Behandlungsstunde ergibt sich bundesweit ein Honorarumsatz von 416 Euro, davon 259 Euro Betriebsausgaben ohne Fremdlabor und 157 Euro Einkommen; unter Einbeziehung der Fremdlaborausgaben liegt der Gesamtumsatz je Behandlungsstunde bei 497 Euro (KZBV Jahrbuch 2025).

Bei einer Praxisübernahme investierten Käuferinnen und Käufer 2024 durchschnittlich rund 450.000 Euro, bei einer Neugründung rund 853.000 Euro (KZBV Jahrbuch 2025, Datenbasis IDZ und Deutsche Apotheker- und Ärztebank); diese Summen wirken über Abschreibungen und Zinsen unmittelbar auf die künftige Kostenstruktur und damit auf den erzielbaren Gewinn zurück.

Typische Fehler

Umsatzsteigerung ohne Kostenkontrolle verfolgt: Ein Umsatzplus verpufft, wenn die Betriebsausgaben mindestens ebenso stark wachsen; 2023 führte ein Einnahmenplus von 8,3 Prozent bei nur 7,4 Prozent Kostenwachstum zu einem Gewinnplus von 10,3 Prozent (KZBV Jahrbuch 2025), der umgekehrte Fall schmälert den Gewinn ebenso überproportional.

Personal- und Fremdlaborkosten vermischt: Beide Positionen bilden zwar zusammen über zwei Drittel der Betriebsausgaben, folgen aber unterschiedlichen Entscheidungen, eigenes Personal betrifft die Personalplanung, Fremdlabor die Material- und Laborstrategie.

Einzeljahre ohne Sondereffekte übernommen: Die Jahre 2020 und 2021 sind durch pandemiebedingte Sondereffekte geprägt (KZBV Jahrbuch 2025) und eignen sich nicht ungeprüft als Ausgangsbasis für eine mehrjährige Gewinnplanung.

Durchschnittswert mit erreichbarem Zielwert verwechselt: Da 60 Prozent der Praxen unter dem arithmetischen Mittel liegen (KZBV Jahrbuch 2025), führt eine Zielsetzung am Mittelwert für die Mehrheit der Praxen zu einer unrealistischen Erwartungshaltung.

Häufige Fragen

Was zählt genau zum Praxisgewinn? Im KZBV Jahrbuch ist das der Einnahmen-Überschuss, also Gesamteinnahmen abzüglich sämtlicher Betriebsausgaben vor Steuern; 2023 lag dieser Wert je Praxisinhaber bei 214.700 Euro (KZBV Jahrbuch 2025). Ein kalkulatorisches Arztgehalt ist darin nicht abgezogen, anders als beim nachhaltig erzielbaren Gewinn der Praxisbewertung.

Welcher Kostenblock bietet den größten Hebel? Die Personalausgaben mit 43,1 Prozent der Betriebsausgaben 2023 (KZBV Jahrbuch 2025), gefolgt von den Fremdlaborausgaben mit 23,6 Prozent. Beide zusammen übersteigen zwei Drittel der Gesamtkosten.

Bedeutet ein Kostenanstieg automatisch weniger Gewinn? Nicht zwangsläufig. Die Personalausgaben stiegen 2023 um 10,3 Prozent, ebenso stark wie der Einnahmen-Überschuss, weil die Einnahmen insgesamt noch stärker zulegten (KZBV Jahrbuch 2025). Entscheidend ist das Verhältnis von Kosten- zu Einnahmenwachstum, nicht die absolute Kostenentwicklung.

Wie realistisch ist der bundesweite Durchschnittswert für die eigene Praxis? Als Zielgröße mit Vorsicht zu verwenden: 60 Prozent der Praxisinhaber lagen 2023 unter dem Mittelwert von 214.700 Euro, der Median betrug 180.300 Euro (KZBV Jahrbuch 2025). Für die meisten Praxen ist der Median der realistischere Vergleichswert.

Verwandte Begriffe

Praxiskaufvertrag: regelt unter anderem, mit welchem Substanzwert und Goodwill ein künftiger Gewinn erkauft wird.

Praxiskosten und Personalkostenquote: liefert die Kostenseite, ohne die eine Gewinnsteigerung nicht zu beurteilen ist.

Praxismietvertrag: bindet mit den Raumkosten einen der Fixkostenblöcke langfristig.

Praxissteuerung: der fortlaufende Prozess, in dem Gewinnhebel überwacht und nachgesteuert werden.

Umsatz je Behandlungsstuhl: eine ergänzende Kennzahl zur Beurteilung, wie effizient vorhandene Kapazität in Umsatz übersetzt wird.

Quellen

1. Kassenzahnärztliche Bundesvereinigung (KZBV): Jahrbuch 2025. Statistische Basisdaten zur vertragszahnärztlichen Versorgung, Kapitel “Betriebswirtschaftliche Daten der Zahnarztpraxen”. 2025. https://www.kzbv.de/wp-content/uploads/KZBV_Jahrbuch_2025_Web_ohne_GOZ.pdf
2. Institut der Deutschen Zahnärzte (IDZ) und Deutsche Apotheker- und Ärztebank: Investitionsvolumina zahnärztlicher Einzelpraxen bei Neugründung und Übernahme, zitiert nach KZBV Jahrbuch 2025, Tab. 5.44 und 5.46.
3. Bundesärztekammer, Kassenärztliche Bundesvereinigung: Hinweise zur Bewertung von Arztpraxen. Deutsches Ärzteblatt, Jg. 105, Heft 51-52, 22. Dezember 2008. https://www.aekwl.de/fileadmin/rechtsabteilung/doc/a2778praxen.pdf
4. Bundesagentur für Arbeit: Entgeltatlas, Beruf Zahnmedizinische/r Fachangestellte/r. Abgerufen im Juli 2026. https://web.arbeitsagentur.de/entgeltatlas/beruf/14705

Unsicherheiten

Für kieferorthopädisch spezialisierte Praxen liegen in den ausgewerteten Quellen keine gesonderten Kennzahlen zu Umsatz-, Kosten- oder Gewinnentwicklung vor; die genannten Werte sind Durchschnitte über alle Zahnarztpraxen. Die Ursachen für den überproportionalen Anstieg der Personalausgaben 2023 benennt das KZBV Jahrbuch nicht. Der Entgeltatlas-Wert für Zahnmedizinische Fachangestellte ließ sich zum Prüfzeitpunkt nicht direkt von der Originalseite auslesen, da diese Inhalte dynamisch nachlädt; der genannte Wert stützt sich auf mehrfach übereinstimmende Sekundärquellen, die sich auf den Entgeltatlas berufen. Eine bundesweit abgestimmte Definition des Begriffs Praxisgewinn durch eine der zahnärztlichen Körperschaften ließ sich nicht auffinden; dieser Beitrag folgt deshalb der im KZBV Jahrbuch verwendeten Größe des Einnahmen-Überschusses.